Gratis är magiskt

Dan Ariely, professor i behavioral economics vid MIT, bedriver spännande forskning. I en ny studie* finner han och två medförfattare att människor reagerar irrationellt på gratiserbjudanden. De gör att vi är villiga att köa och försaka tid som är värd mer än vad produkterna kostar till normalpris. Utdrag ur abstract:

When faced with a choice of selecting one of several available products (or possibly buying nothing), according to standard theoretical perspectives, people will choose the option with the highest cost–benefit difference.  However, we propose that decisions about free (zero price) products differ, in that people do not simply subtract costs from benefits but instead they perceive the benefits associated with free products as higher. We test this proposal by contrasting demand for two products across conditions that maintain the price difference between the goods, but vary the prices such that the cheaper good in the set is priced at either a low positive or zero price. In contrast with a standard cost–benefit perspective, in the zero-price condition, dramatically more participants choose the cheaper option, whereas dramatically fewer participants choose the more expensive option. Thus, people appear to act as if zero pricing of a good not only decreases its cost, but also adds to its benefits.”

Så tänk en extra gång när du får ett gratiserbjudande härnäst.

Här kan du läsa mer om Dan Arielys forskning om hur människor tenderar att värdesätta valfrihet och att delta i många aktiviteter, även när detta medför betydande kostnader. Ibland är det bra att stänga en del dörrar.

____________________

*Shampanier, Kristina, Mazar, Nina och Ariely, Dan (2007). ”Zero as a Special Price: The True Value of Free Products.” Marketing Science 26(6): 742–757.